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砍价380万,千万豪宅入囊中——专访大鹏地产首席豪宅买卖专家吉小硕(Johnson Ji)
2013-06-14  来源:地产周刊  文章作者:林勇  点击:3033

                        图片摄影:林勇

 

安居网6月14日讯,据地产周刊报道,在多伦多城中名流富商云集的Bridle Path(跑马径),一座庭院深深、装修豪华、富丽堂皇、叫价$1399.5万的豪宅,最终以砍价$380万元成交。这件事听上去似乎有些天方夜谭,但是它确确实实发生在近日。这笔交易,完全可以称得上是自加拿大建国以来首位中国大陆华人豪宅经纪在Bridle Path成功创造的一个豪宅交易里程碑!而让这笔叫价最高(原价$1399.5万),杀价最狠(砍价$380万,以叫价75%成交)的豪宅交易最终达成的地产经纪,就是大鹏地产首席豪宅买卖专家吉小硕(Johnson Ji)先生。

入夏的6月中旬,器宇轩昂、意气风发的吉小硕来到北辰传媒集团《地产周刊》编辑部,向记者讲叙了这个历时19个月、27轮谈判,从一波三折到峰回路转,最终柳暗花明,终于完成豪宅交易的精彩故事。

高端豪宅,志在必得

提起多伦多著名豪宅区Bridle Path(跑马径),可以说是众所周知,家喻户晓,这个地区一直以来都是多伦多富商名流的居住地。

“近日成交的这座豪宅位于跑马径的Post Road上。虽说跑马径这个豪宅区分布有4条道路,但是只有Post Road这路上的房屋布局属于坐南朝北,这也是中国买家最喜欢的房屋朝向。”吉小硕首先向记者介绍这座房屋的一些基本情况,“之前的豪宅屋主是加拿大一位意大利裔超级富豪,身兼房地产开发商、两家上市公司总裁,并拥有Four Season豪华酒店式公寓80%股份。这座豪宅已经拥有20多年房龄,当年屋主为全家兴建这座豪宅时,用料相当考究。整座豪宅为钢筋混凝土结构,地面之上有三层,地下室可以直出到后花园。豪宅里的门、窗、灯等都是屋主专门定制。游泳池、网球场等高端设施一应俱全。最让人叹为观止的是,这座豪宅的大厅有三层楼14米高,装修豪华典雅、富丽堂皇,尽显豪宅本色。”

原屋主决定出售这座豪宅时,对外叫价为$1399.5万元。经吉小硕调查,政府对这座豪宅的估计约$1288万元,银行评估价则为$1250万元左右。也就是说,最终吉小硕以$1019.88万元为客户拿下的这座豪宅,已经明显增值。对于这笔交易的最终成功落入囊中,吉小硕连声道,难、难、难,得之不易。仅仅是从历时19个月、27轮谈判这两个数字来看,这笔交易的艰难可见一斑。

“2011年圣诞节前的12月19日,经中国一家移民公司的推荐,国内北方某城市的一位富豪通过电话与我联系,让我帮他购买价值$1000万元以上的一座豪宅。”回忆起第一位客户,吉小硕记忆犹新。当时这位富豪在吉小硕的个人网站上看到了这座位于跑马径的豪宅资料,颇为心动,打算购买下来作为全家人登陆多伦多之后的居所。12月26日,圣诞节刚过,这位国内富豪的妻子A女士就带着两个孩子首先登陆多伦多。热心的吉小硕赶去接机,并妥善为这个新移民家庭做好各方面的安顿工作。

在着手为A女士做豪宅买方经纪之前,吉小硕通过资料收集,早已对这座豪宅的具体情况了如指掌。“我了解到,这座豪宅的卖方经纪是多伦多著名豪宅销售公司Forest Hill的头牌经纪,一对经验丰富的犹太经纪组合。当时我就想,购买千万豪宅,一定要采取智取的方式。因为我知道,这笔交易就是一场较量:一场东方传统文化下的谈判谋略与西方主流谈判谋略之间的对决;一场中国超级富豪与拥有2家上市公司及多伦多四季酒店豪华公寓80%股权的意大利超级富豪之间的对决;更是一场加拿大首席华人豪宅买卖专家与超级犹太豪宅买卖组合之间的巅峰对决!”

两雄交锋,智者必胜

“如何漂漂亮亮地打赢这场巅峰对决?我想到了孙子兵法里的伐谋、伐兵、攻城战略。”吉小硕告诉记者,他首先实施的是“敲山震虎”、“声东击西”策略。为此,吉小硕首先带领A女士参观跑马径一座叫价高达$2680万的豪宅,并顺道参观其他几座叫价$1000万元以上的豪宅,其中就包括这座叫价$1399.5万元的豪宅。A女士对这座气势不凡的豪宅一见倾心,在与国内的先生交换意见之后,夫妻俩顺利达成购买这座豪宅的一致意见。

吉小硕和A女士看房行程刚结束,“中国富豪到跑马径看房”的消息就立即在当地传开。看到有买家看房,叫价$1399.5万元的豪宅经纪接连打电话给吉小硕,询问看房结果。“虽然我们中意的是这一座豪宅,但是我却告诉卖方经纪,A女士看上的是旁边一座叫价为$1398万元的豪宅。于是卖方经纪着急了,天天打电话来对我说,$1398万元的豪宅这里不好,那里有问题。”

看到“敲山震虎”、“声东击西”策略奏效,吉小硕又接着推出“明修栈道、暗度陈仓”策略,他和A女士接二连三地参观叫价$1398万元的豪宅,同时还带上设计师和装修队前往看房,并且还先后两次下$950万、$980万元的Offer。看到吉小硕接连对叫价$1398万元的豪宅推出实质性购房行动,犹太经纪组合已经完全沉不住气。“在与犹太经纪的电话交谈中,我明确表示,他们代理的那座豪宅叫价太高,我们感兴趣的还是$1398万元的这座豪宅。卖方经纪告诉我,价格可以商量,同时安排第二次看房机会,并在第二次看房后同意安排一次Offer Presentation。通常来说,豪宅屋主同意以Offer Presentation谈判比较少见。”

第一次与意大利超级富豪交锋,吉小硕有备而来,信心十足。“我带上自己准备的200多张纸的信息,希望能够与这位超级富豪屋主在谈判桌上一决高下。”在当天的Offer Presentation中,吉小硕完全感觉到这位超级富豪气势逼人。“他坐在谈判桌的主位上,两位秘书和卖方经纪依次坐下,话不敢出,自始至终都是屋主在说话。当我将$800万元的Offer递给屋主时,他立刻站起来,说对我的工作表示感谢,但是我可以走了,因为他觉得这个$800万元的Offer是对他的侮辱。”面对屋主的大发雷霆,吉小硕告诉记者,他丝毫没有被屋主的气势所吓到。“他说完之后,我也紧跟着站起来,不卑不亢、针锋相对地表达我的观点。我反问他,你认为我回复的$800万元Offer价格低,那么你觉得你将近$1400万元的叫价一定可以成交吗?当然,我不认为$800万元能够成交,但是,既然是价格谈判,我有权利表达买方的意见。”

“我知道,屋主还是希望能够以他可以接受的价格卖掉房屋,所以他才会在生气之后,继续和我商谈价格。”吉小硕对记者说,之后,双方又陆陆续续进行10多个回合的艰苦谈判。2012年3月28日,双方最终达成$1100万元的成交价格。

“能够为客户争取更多的利益,这一直是我坚守的地产服务宗旨。对于$1100万元这个价格,A女士已经是非常满意,但我还是想帮助她将价格再往下减20万元。于是我让对方经纪转告屋主,对中国人来说,110这个数字不好,这相当于加拿大的911,是一个不吉利的数字。如果以这个价格成交,会给客户今后的生活带来阴影。这张文化牌一打出,屋主也觉得合情合理,同意降下$20万元,以$1080万元价格成交。”

正当房屋交易进行到下定金、打钱时,一个意外的消息传来:A女士的富豪丈夫说,因为国内公司上市监管方面的问题,难以调动大量资金到海外购房。“当我听到这个消息时,一瞬间觉得之前所有的努力都成为泡影。但是我知道,凡事都不会一帆风顺,人生难免经历挫折。所以平复心情之后,我只有硬着头皮,坦诚地向豪宅屋主解释具体情况。虽然屋主开始很生气,认为我在玩他,但最终还是接受了我的解释。”

百折不挠,敢于“亮剑”

虽然第一位客户由于资金方面的原因,导致吉小硕前功尽弃,但是吉小硕仍然坚信,只要自己继续坚持、努力,还是有希望找到其他客户。在此期间,吉小硕陆续带上几批客户前往参观这座豪宅,让卖方经纪和屋主都感觉到,吉小硕确实是诚心诚意地帮助他们推介豪宅。

2012年的10月16日,看中这座豪宅的第二个客户出现。这是一位在多伦多拥有众多超级物业的富豪C先生,同时C先生还是多伦多本地一家地产公司的二老板,手下拥有几十位地产经纪。之所以不让本公司经纪帮忙,而是找到吉小硕担任买房经纪,C先生主要是看中吉小硕在豪宅买卖上的独到眼光和强劲谈判实力。

“C先生最初是想购买一座$300至$400万元左右的豪宅,但是参观这座叫价近$1400万元的豪宅之后,他非常满意。”吉小硕说,“一直以来,我对所有客户都是坚守以诚相待的职业道德,因此对这座豪宅之前的谈判记录,我都对C先生如实相告。但是,C先生认为$1080万元的价格稍微偏贵,希望能够降下80万,以$1000万元成交。2013年3月底,屋主召开一次家庭会议,经过全体家庭成员商量,最终同意将价格下降至$1060万元。C先生当然对此不满意,屋主也不愿意将价格再往下降。双方在价格僵持中互不让步,结局只能是无疾而终。”

两次谈判都是“只开花,不结果”,吉小硕的工作热情多少受到一些打击。幸好,仅仅过了20多天,3月21日,第三位客户找到吉小硕。“这是一位在多伦多读大学的年轻富二代小D。当他打电话给我,我还以为他想购买学生公寓。没想到,小D说他爸爸希望我帮助他购买一套$1000万元左右的豪宅。因为他平时经常在北辰《地产周刊》上看到我的文章和广告,所以相信我的经验和职业道德能够助他一臂之力。”

面对留学生小D的信任,吉小硕首先带他去参观这座叫价近$1400万元的豪宅,同时把前两次价格谈判结果如实相告。小D对豪宅相当满意,但还是希望价格能够降一些。经过又一次谈判,屋主同意以“$1050万元成交,不含家具,两个月之后交房”的条件出售豪宅。可是事与愿违,因为小D留学生的身份,虽然他的家庭可以拿出$800万元的购房现金,但是仍然无法向加拿大银行贷到剩余$300万元的房贷。这次交易同样不幸地再次化为泡影。

面对接二连三地失败,吉小硕并不气馁,他相信,只要这座豪宅没有对外售出,他仍然拥有希望。2013年5初,经朋友介绍,多伦多本地一位实力雄厚的成功企业家L先生找到吉小硕,提出购买豪宅的意愿。经过看房后,L先生同样对这座叫价近1400万元的豪宅一见倾心。同样,L先生希望价格能够降到$1000万元左右。尽管觉得这个价格获得屋主同意相当困难,吉小硕仍然按照自己的方针,向卖方经纪递交了一份“$980万,无条件成交”的Offer。就此,豪宅屋主一家在5月底举行一次家庭会议。或许是备受这几年来卖房的折磨,屋主决定,今后把房屋划归儿子名下,不再出售。

“当我了解到屋主的真实想法时,我忽然间豁然开朗。屋主表示,这座全家生活了20多年的房屋拥有太多美好记忆。家庭里的孩子们从小都在这里生活和成长,如今他们已经长大成人,走向社会,但是豪宅里孩子们的房间一直保持不变,玩具、照片、床铺,一切都摆放如往昔。屋主每天晚上睡觉前,都要来到孩子们的房间看一看,仿佛这些孩子从未离开这座豪宅。”吉小硕动情地对记者说,“我被屋主的这份慈父情感深深打动,对他来说,这座房屋留下太多美好的生活记忆,他不忍心对外出售也是情有可原。于是我及时调整策略,我找到卖方经纪,让她转告屋主,非常抱歉我们之前的行为对他的感情造成伤害。但是这一次的买家非常喜欢这座豪宅,他拥有三个孩子,一家人都希望能够幸福地生活在这座豪宅里。如果能够拥有这座豪宅,他们保证今后不会改变房间里的任何布局。”

通过对方经纪的安排,吉小硕让屋主的大儿子向他父亲递上最后一份Offer,并向屋主传达自己的歉意和买家的购房意愿。应该是吉小硕的真情实意打动了屋主,6月1日,这座豪宅终于以$1019.88万元的价格达成买卖交易。

吉小硕告诉记者,为了表示对屋主一家的感谢,他向屋主赠送两袋上等龙井茶和一个自己珍藏多年的古董花瓶。几天之后,屋主亲自打来的电话让他百感交集。屋主在电话中表示,非常感谢吉小硕这两年来所做的一切,尽管他觉得自己在房屋交易过程中感到耻辱,但是他从吉小硕身上,看到了一个成功地产经纪所拥有的一切成功素质。

“通过这笔交易,我深深地感受到,无论以什么策略来进行房屋交易,都比不上爱心。”吉小硕微微一笑,“现在我认为,‘以爱伐心’才是最好的策略。”

 

关键词:加拿大,多伦多,豪宅,千万元,吉小硕

责任编辑:林勇

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